一般认为企业知道自己的问题和需求，很多ERP实施顾问也是如此。事实上，这恰恰是错误的。举一个明显的例子：当顾客去购物中心购买电脑时，他们通常不知道自己需要什么样的电脑。他们需要听取销售人员的介绍，并在销售人员的帮助下选择合适的产品。

这可能与最初计划的预算有很大的不同，并且成本可能或多或少。同样的问题也是我们用户。他们需要销存ERP系统，但应该投资多少？从哪里开始？怎么做等等。

顾问需要提供有价值的参考建议。通过对企业的初步解决的问题作为事件的驱动点，从而明确实施目标。目标不明确也是导致决策失误的重要因素。因此，调查和分析实施规划过程中的需求尤为重要。

值得注意的是，用户的需求不是固定值，而是动态值。随着项目的发展和用户管理理念的提高，他们自然会发现并改善自己的需求。ERP当公司帮助客户实施项目时，通常的做法应该是每周与客户的项目团队举行一次分析会议，分析新的需求，讨论对策，提出建议，并通过项目团队实施。

通过项目团队，我们了解实施进度，并采取下一步行动。然而，仅仅依靠会议的沟通和分析往往存在缺陷，因为我们学到的东西可能不完全真实，实施计划的意图可能没有正确实施。

问题不在于项目组想隐藏什么或懒惰什么，而在于实施顾问与基层运营商之间有很多联系，缺乏直接沟通。只是坐在办公室里想着电脑，只和少数管理人员打交道，可能会在管理严格的外资企业工作，但在复杂的企业往往行不通。

经常深入仓库、车间等企业的基层组织，即原始数据流入系统的地方，可以获取第一手信息，了解问题的根本原因；耐心倾听基层运营商的疑虑、困难和要求，建立相互信任和合作，使项目获得成功。

在分析和梳理用户不断所提出的新需求时，要注意不要盲目追求新需求，忽视原有的实施范围，注意采购、销售和库存ERP系统实施必须是一个循序渐进的过程。否则，用户的新需求或补充将继续，项目范围将无限扩大，结果将不可预测。过去一些企业的失败就是这样的被动局面。相关阅读推荐：应用erp进销存软件给企业带来了积极影响